Sonor в Китае "Долгий путь к успеху"
"Три или четыре года назад, компания Sonor переживала трудные времена (статья 2000-го года, - прим.), - признаётся Karl-Heinz Menzel, вице-президент отдела по продажам, маркетингу и разработкам, - Экономика Германии была не в лучшем состоянии. Но самой серьезной проблемой оказалась работа против нас наших конкурентов. Распространялись слухи, что Sonor банкрот, что наше производство встало. Однако это ложь".
Sonor празднует свою 125 годовщину, и будущее компании видится все более радужным. "В 1999 году мы продали больше барабанных установок, чем в любой предыдущий год, - подчеркивает Karl, - В 2000 году планируем продать еще на 35-40% больше. Наши конкуренты потратили последние два года на догадки, почему мы до сих пор на плаву".
К сожалению, это не остановило слухи. Karl с явным раздражением вспоминает: "Cтали говорить, что выпуск продукции в Германии закрыт и все производится в Китае. И это тоже неправда. В Китае производятся только серии Force-2001 и 3001, остальное до сих пор производится в Германии. Более того, с тех пор как мы начали осваивать Дальний Восток, мы увеличили выпуск барабанных установок в Германии".
Что послужило толчком к возрождению Sonor? Впервые за свою историю компания появилась на рынке бюджетных инструментов, где очень высокая конкуренция. Ранее Sonor и понятие "entry-level" принадлежали разным вселенным.
Но первые шаги в сегменте непрофессиональных инструментов не задались сразу."Sonor Force 2000 по цене не была на своем месте, - признает Karl, - Когда мы запустили серию в середине 1980-х годов, Force производились в Германии. Некоторое время мы продолжали ее выпускать за счет хороших продаж серий Force 3000, Custom и Maple Custom. Но стоимость фабричного производства в Германии росла, пришлось снять с производства серию Force. Она слишком дорого обходилась".
Опыт подсказывал, что единственный выход получить равные конкурентные возможности в выбранном сегменте рынка – рискнуть сыграть на чужом поле. В конце 1997-го Sonor начинает сотрудничать с компанией JMT Musical Instrument, производителем многих брендов музыкальных инструментов и аксессуаров, которые продаются во всем мире. Затем Sonor вывезла оборудование для производства серии Force в Китай. Оффшор позволил компании возобновить изготовление серии уже в течение следующего года, но уже за гораздо меньшую себестоимость.
Karl видит сотрудничество Sonor с компанией JM как символ современной экономической действительности. "Сравните с другими отраслями – автомобильной, финансовой, банковской, фармацевтической – везде происходит слияние. Появляются большие и более влиятельные компании. Мы сделали тоже самое. JM – часть большой компании KHS Group с производственными фондами по всему миру. Теперь мы готовы встретить будущее".
"Готовы встретить" – еще слабо сказано. Доля продаж на рынке уже выросла, и компания излучает веру в свои силы как никогда. "В бюджете 2000-го года большое увеличение производства и мы достигнем поставленной цели! Мы настроены оптимистично, потому что впервые Sonor может позволить себе держать конкурентные цены. Бюджет строится не только на энтузиазме руководства. У компании широкая сеть дистрибьюторов по всему миру. Все они предоставляют план продаж на следующий год, основываясь на результатах продаж.
Бурный рост продаж хороший довод в пользу преимущества производства на Дальнем Востоке. Но подобное рискованное предприятие может быть каким угодно, только не легким и безопасным. Никто лучше Sonor не знает, что успех финансового дела в чужой стране обеспечивается далеко не просто получением визы. "Люди рассматривают Китай, как страну с низкой стоимостью производства, - рассказывает Karl, - Конечно, оплата труда на Дальнем Востоке ниже, чем в США или Европе.
Но прежде чем начинать здесь бизнес, пришлось вложить много денег. У JM собственная электростанция и водоочистительная система. Пользоваться государственными системами запрещено, так как они ненадежны. Коммуникации в Китае также невероятно дороги. KHS Group, родительская компания JM, уже сделала огромные инвестиции в инфраструктуру. Для барабанной компании было бы невозможно вести бизнес в Китае без такого партнера как JM.
Еще одна сложность в том, что американцы и европейцы не понимают местных запутанных взаимоотношений с государством и другими компаниями, когда одна компания вливается в тесное семейное сотрудничество двух других. Это не просто слияния и поглощения. Китай сильно отличается от западного мира. Невозможно просто появиться здесь и начать свой бизнес с нуля. Западные компании вынуждены заводить китайских партнеров и полагаться на их опыт соединения двух культур во избежание недопонимания".
Произведенные в Китае, серии барабанных установок Force2001 и 3001 остаются по существу немецкими. Все, что идет под маркой Sonor, разрабатывается в Германии. Идеал, к которому постоянно стремится Sonor (кто-то назвал бы это навязчивой идеей) – высокое качество. Идеал поддерживается под неусыпным контролем немецких представителей, например, Rolf Lukowitz, - один из четырех менеджеров по качеству из Германии. Его работа – контролировать процессы изготовления барабанных корпусов. Огромный, похожий на бочку мужчина с глубоким басом, Lukowitz всей фабрике в Тяньцзинь известен как Lucky (произносится Lew-kie) или Mr. Lucky.
"Я здесь уже пятый раз за два года, - говорит Lucky. Он работает в компании в этой должности уже 30 лет. "Провел здесь уйму времени, практически стал китайцем", - добавляет он саркастически с сильным немецким акцентом.
До того, как Sonor появились на Востоке, JMT была компанией разряда OEM (поставщик компонентов – прим.) и выпускала бюджетные барабанные установки для некоторых торговых марок. Опыт перевода производства на новые рельсы был тяжелым, так как стандарты и технологический процесс не устраивали Sonor. "Нам понадобилось время, чтобы понять друг друга, - объясняет Karl. – У нас разное мышление и разные методы работы".
Сложную задачу перед Sonor поставила китайская традиционная вера в стандартизацию, которая поддерживает экономику, но сопротивляется нововведениям. "Одно время мы обсуждали вопрос о положении регулируемого зажима на стойке для хай-хэта, - вспоминает Karl. – Я хотел внести изменения, но менеджеры утверждали, что это невозможно. Дискуссия затянулась. Они не хотели ничего менять, так как уже много лет пользовались одной технологией. Китайские менеджеры понимали перемены как несовпадение наших философий. Для нас же это было продиктовано практическими соображениями, конструкция зажима несомненно улучшалась. В итоге они согласились".
Мантра Sonor о качестве воплощается в физическую форму на фабрике Тяньцзиня, где специалисты по контролю качества тщательно проверяют каждый этап процесса. К примеру, в одной части цеха вы можете увидеть двух рабочих, контролирующих отливку крепежа для томов. Маркером они помечают изъян, который и разглядеть то сложно. Помеченные детали отправляются в специальные корзины.
Другие рабочие придирчиво следят за покрытием барабанов. Каждый входящий в цех лакировки одевает сменную обувь и обязан предварительно посетить кабину очистки, где одежду и волосы избавят от пыли. Изучая только что сделанные барабанные кадушки, Karl вспоминает, что во время первого приезда Lucky на фабрику с кадушками было много проблем, особенно со швами. В разговор вступает Lucky: "А теперь только посмотрите на них!" Он держит в руках кадушку тома и восклицает: "Вы не увидите швов ни снаружи, ни внутри. Они просто идеальны. И это Force-2001, самая недорогая серия!".
Для рабочих фабрики проводилось обучение нормам качества Sonor. Корпоративная культура Sonor, с ее особым отношением к качеству складывалась в течение долгого времени, в Китае же требовалось быстро привить эти нормы относительно двух серий Force. "Когда мы приняли решение сотрудничать с китайской компанией, за нами наблюдал весь мир, - замечает Karl. – Нам было что терять, репутация ведущего производителя не позволяет действовать неосмотрительно. Нужно было в кратчайшие сроки установить новые стандарты не смотря на первое, крайне отрицательное впечатление от увиденного здесь. Зато теперь рабочие в Китае разделяют наше видение". В первый год Sonor произвели в Тяньцзине около 6 тысяч ударных установок. Но после еще одного выпуска в 6 тысяч установок, было принято решение изменить форму хардвера, который как показало время оказался ненадежным. Определившись с новой формой, решили изменить всю серию.
Второе поколение Force наряду с рядом незначительных апгрейдов получило меньшие по размеру лаги, шарнирные том-холдеры, prism-крепеж кронштейна подвеса томов и шпоры у ножек бас-барабана.
"Первоначальный дизайн подвеса креплений для томов работал идеально, оправдывал себя и нравился музыкантам. Однако сейчас барабанщики предпочитают более легкий и удобный хардвер" – объясняет Karl.
Другая причина редизайна Force – узнаваемость бренда и универсальность комплектующих. За последние годы Sonor демонстрировал множество разных "лиц": Force, Class, S-Class, Designer. Как считает Karl, все эти лица совершенно непохожи, что ставит людей в тупик. "Для идентификации продукции важно иметь общие черты у серий из разных ценовых категорий. Мы можем продолжить реконструкцию хардвера, но не хотим полностью менять механическую часть. На данный момент весь хардвер подходит к любой нашей серии, даже к старым Signature и Sonic. Это огромный плюс для барабанщика, который хочет заменить детали, и для поставщика, на чьем складе они хранятся".
Ударные установки серий Force 2001 и 3001 производятся на разных фабриках. На одной делают и обрабатывают деревянные кадушки (снимают фаски, шлифовка, высверливают дырки, наносят покрытия). Металлообрабатывающий завод компании JM располагается на отдельной площади в 4 акра примерно в 30 минутах от главного производственного комплекса. В целях охраны окружающей среды государство разрешает проводить электрохимические (гальванотехника) работы в строго отведенных для этого районах. Здесь происходит литье, обработка (сверление, нарезание резьбы и так далее), окончательная подготовка (полировка, нанесение покрытий и другое).
Оба здания фабрики содержатся в чистоте, обустроены рационально и современно. Karl поделился, что в Тяньцзине используются современные прессы для изготовления кадушек и они лучше тех, что в Германии. Большая часть отливочных процессов проводится на новой вакуумной установке. Этот аппарат – эталон стандартов технической промышленности. Вакуум устраняет воздушные карманы в отлитых формах, металл становится прочнее и качественнее. Технология позволяет выглаживать микро-неровности свойственные деталям, отлитым по менее продвинутым технологиям литья.
Множество небольших металлических деталей полируют высокотехнологичные вибрационные станки: вода и тысячи керамических "молекул" различного размера заполняют отверстия и щели деталей. Затем специальные станки с электролитом, также по последнему слову техники, используют медь, никель и хромируют детали.
Большая часть оборудования – совершенно новая. Кое-что сделано непосредственно на фабрике JM, некоторые станки прибыли из других стран. Есть даже несколько американских станков с компьютерным управлением, стоимостью в миллионы долларов. Даже для изготовления бюджетных барабанов, Sonor определенно не экономят на производственном оборудовании.
К 2000 году еще две компании, известные своими барабанами высшего качества, создавали вторичные линии установок и выделяли их в отдельный бренд. Такая маркетинговая стратегия обособляет бренд от менее качественной продукции.
"Бренд Sonor очень уважаемый на мировом рынке, мы рассматривали вариант выхода под другим брендом, но потом поняли что делать этого не стоит. Это же продукция Sonor, мы ее создатели и разработчики. А произвести ее удалось благодаря сотрудничеству с нашими партнерами из JM.
У нас была уверенность, что за короткий промежуток времени нам удастся достичь немецких стандартов качества и наша репутация только в помощь, так как с точки зрения маркетинга путь от профессиональной продукции к бюджетной проще, чем наоборот.
В барабанной индустрии есть бренды, известные исключительно как производители барабанов уровня entry-level. Им придется нелегко, если захотят поднять планку. У них нет имиджа, истории, и главное, знаний. Но с нашей репутацией легко представить на рынок любой продукт, достойный бэджика Sonor".
icq - 371-272-630 
